粉笔科技冲击港交所：CEO张小龙“黑红”路线带火品牌出圈（抢占线下市场两年亏损11亿）

余带货开始直播，巨猿帮忙卖羽绒服。各大平台都在探索新的发展路线，但目前看来都是徒劳。然而，就在K12教育倒闭的背后，在线教育的另一个角落正在悄然崛起。在疫情的压力下，

国家稳定就业的目标给职业教育培训行业带来了更多的政策倾斜，也让职业教育成为资本的新宠。《2022中国职业教育行业报告》显示，2021年职业教育市场共发生61起融资事件，融资总额超过78亿元。

融资金额和总金额均超过2020，整个教育行业投融资占比创近五年新高。其中，粉笔科技获得职业教育领域最大单笔投资，融资金额3.9亿美元。

(资料图片仅供参考)

背后的雇主包括IDG资本、智信资本、CPE元丰、德宏资本、华兴新基金等多家头部机构。随着行业的快速发展，粉笔科技也决定向港交所发起冲击。2月28日晚间，粉笔科技向港交所提交了IPO招股书。

正式启动上市计划。是“口无遮拦”还是“胆大妄为”张小龙，CEO，与粉笔科技的发展密不可分。公开资料显示，张小龙在贵州大学学习哲学，毕业后考入中山大学哲学系研究生。

大学期间参加了法律、行政类自考，考研时准备考公务员，以优异的成绩进入面试。只有他学生时代的经历足以证明他对考试“得心应手”。2006年，张小龙加入涂画教育。

成为一名公考培训机构的兼职讲师。他曾在采访中表示，训练之初只想补贴生活费。但到了2011年，他发现即使是兼职讲课，一年也能有五六十万的收入，这让他没读完博士就投身于职业教育。

由于他出色的工作能力，他成为了涂画教育首席研究与培训专家和湖南省涂画教育分会会长。2013年，为了寻求新的发展，张小龙离开了老东家涂画教育，加入了主要负责公考的ape题库。最早接触互联网的张小龙认为，

在线直播效率高，成本低，互动性强，所以决定为学生提供移动互联网技术的课程。粉笔网第一期课程产品以680元的价格发售，设置了500个名额。推出1分钟后就被抢光了。在那之后，

他还推出了“1元买学习资料”、给贫困生退学费等活动，为粉笔带来了优质的口碑和大量的用户。2014年，教程将公共考试题库、系考试题库、职业教育研究生考试题库放在粉笔题库下；2015年，

粉笔网正式从猿辅导中分离出来，独立运营。同年，北京粉笔蓝天科技有限公司成立，张小龙出任法人代表，并担任粉笔网CEO。至此，粉笔技术正式形成。在张小龙的带领下，粉笔技术发展迅速。仅仅四年后，

凭借标准化的在线教学系统，较低的课程单价迅速占领市场，在涂画和中公并肩而立的职业教育江湖中杀出一片天地。2019年，涂画、中公、粉笔分别占据了开放培训市场33%、15%、13%的份额。

天下三分。但其实在互联网时代，真正让粉笔出圈的，其实是张小龙的“大胆发言”。微博，早年认识张小龙的人都会知道，他喜欢在各种话题、各种领域输出自己的观点，是个不折不扣的“网络名人”，亲自引发了一场骂战。

陷入舆论漩涡。从被起诉侮辱诽谤百度，到吐槽明星沈耍大牌吸引眼球，故事以张小龙道歉告终。有人不喜欢他直言不讳的言论，也有人欣赏他大胆直言的言论，但不管怎么说，粉笔真的是因为他的几次曝光而大受欢迎。

两年亏损超10亿的转型线下是不是做错了？招股书显示，截至2021年12月31日，粉笔科技线上平台累计注册用户超过3770万，线上付费用户4530万。

线下业务已覆盖全国31个省、自治区、直辖市的260多个城市，线下支付用户总数超过170万。与同行业相比，2020年营收排名前五的市场参与者的市场份额合计为27.4%。

粉笔科技以2.9%的市场份额排名第三，中公教育排名首位，但若按2020年线上付费人次计，粉笔科技则排名行业首位。 然而翻开粉笔科技的财务数据，

似乎就少了一些“光芒璀璨”——2019年至2021年1-9月，粉笔科技营收分别为11.6亿元、21.3亿元，26.3亿元，增长相对稳定，但是经调整净利润却为1.75亿元、-3.63亿元，

-7.82亿元，短短不到两年时间亏损超11亿，粉笔科技在招股书中解释称，由于花费了大量成本来支持线下课程，因而影响了短期的经营业绩。 这也与张小龙的决定不无关系——“我的微博中不断有学生留言，

希望我们开设面试的线下班。通常这些学生的父母给到1-2万元的报班预算，这个钱肯定是要花出去的，不花到我这里，就花到别人那里了。”2017年，张小龙决定粉笔反攻线下市场。 然而线上转型线下并非易事，

一方面，线下市场需直面华图、中公的竞争，为抢夺生源，粉笔将市场均价1.5万元的线下面试班定价为8000元，且将上课场地选在当地的五星级酒店，这不仅降低了利润、提升了经营成本，

且酒店也并不是一个最优的授课场景，深耕线下必然要有自己的培训场地，而粉笔并不具备这样的条件。 另一方面，相比于线上，线下培训需要大量的师资储备，对于以华图为代表传统线下公考培训机构来说，

老师可以全国范围内进行调配，足以保证师资供应，但对线上起家的粉笔而言，师资储备并非其优势，这导致在2017年初攻线下的粉笔，师资供应严重不足，据网友爆料，

其实战练习阶段的老师竟选择了以往上岸的学生担任面试助教，进行点评，结果也可想而知，粉笔在2017年上半年联考面试中在口碑上损失惨重，更有粉笔面试小班同学反映全班覆没，网络骂声一片。 近年来，

粉笔通过发展已经在师资储备上有了大幅提升，张小龙曾在去年2月的融资之后发布全员信称，粉笔教育2019年的团队人数是1000+，到2020年，团队人数已拓展到10000+，

并表示融资资金将继续用于“扩大师资的招聘和培训规模”。然而好景不长，去年6月，粉笔便被曝全国性大规模裁员，虽然此后官方回应为不实消息，但仍有大量自称粉笔员工的网友发出控诉。 直至此次招股书公开，

粉笔科技的师资情况终有定论——招股书显示，截至2021年9月30日，粉笔讲师数超5300人，大部分讲师拥有本科或以上学历，与此同时，2021年1-9月，粉笔科技的行政开支为8.11亿元，

2020年同期为3.02亿元。 线上线下相互渗透如何在扩张中站稳质量与口碑？虽然转型线下的过程问题重重，但这并不意味着张小龙的这个决定的是错误的。由于职业资格考试往往存在面试环节，

强调的是人与人面对面的沟通，因此面试培训更适合在线下进行，面试班可以进行实地场景练习，消除面试陌生感与紧张感，这些实质需求是线上无法解决的，因此学员选择线下面授班的意愿也更强，这是公考行业特点决定的。

另一方面，线上线下融合已经成为职业教育行业的大势所趋，尤其自疫情以来，线上线下两个方向的渗透加速进行，华图、中公也纷纷大力发展线上市场，在此背景下，粉笔转攻线下也是必然要走的一步棋。 招股书显示，

2019年至2021年1-9月，其在线培训服务营收分别占总营收的56.7%、46.2%、37.7%，同期线下培训服务营收占比分别为30.5%、41.6%、49.8%。 从营收来看，

粉笔的线下扩张已经初显成效，线上线下营收正趋于平衡，只是由于线下业务管理、运营机制混乱，粉笔科技的师资质量良莠不齐，粉笔线下班课程质量、师资水平、通过率等问题仍饱受诟病，退费投诉不断。

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